多年只做一件事：向優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)客戶要效益

優(yōu)質(zhì)客戶是壓縮機(jī)企業(yè)的根基，一個(gè)客戶是否為優(yōu)質(zhì)客戶，企業(yè)只需用6-12個(gè)月的時(shí)間研判足矣。除非新創(chuàng)企業(yè)，否則持續(xù)深度開發(fā)與運(yùn)營(yíng)優(yōu)質(zhì)客戶重于新客戶開發(fā)，把資源、精力與能力主要放在新客戶上未必是理性選擇。若只關(guān)注新客戶，更可能是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇！那些重視客戶選擇性服務(wù)的壓縮機(jī)企業(yè)，所要做的事情只有一個(gè)：重視優(yōu)質(zhì)客戶，提供精準(zhǔn)化、深度化服務(wù)。根據(jù)客戶價(jià)值優(yōu)化業(yè)務(wù)體驗(yàn)，以高體驗(yàn)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)賦能客戶，向優(yōu)質(zhì)客戶要效益才是根本！

一、打造專業(yè)品牌。如同人才，只有專業(yè)才能成為工匠。品牌也一樣，專業(yè)品牌就如鋒利的矛，更容易直插市場(chǎng)并快速撕開一個(gè)口子。專業(yè)品牌通常只給客戶一個(gè)完美的選擇，給客戶更多的選擇是給客戶添麻煩。杰瑞浩作為專業(yè)品牌，長(zhǎng)期深耕細(xì)分領(lǐng)域、持續(xù)創(chuàng)新，在特定領(lǐng)域具有技術(shù)獨(dú)特性和關(guān)鍵性，并且在細(xì)分領(lǐng)域處于數(shù)一數(shù)二地位，卻無(wú)顯著公眾知名度。

二、塑造專屬品牌。品牌人格化，品牌個(gè)性不容忽視。如果忽略品牌這一屬性，將失去品牌與客戶的個(gè)性化連接，打造專屬品牌成為最現(xiàn)實(shí)的選擇。一些互聯(lián)網(wǎng)原生品牌成長(zhǎng)速度快，采取的就是專屬品牌模式，并以DTC模式為特定客群提供精準(zhǔn)服務(wù)——這看似有道理，其實(shí)則不然，品牌主要精準(zhǔn)鎖定了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的核心群體Y時(shí)代及Z時(shí)代，如杰瑞浩品牌。B端產(chǎn)品亦可打造專屬品牌，中國(guó)商用平板市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但會(huì)議平板服務(wù)市場(chǎng)卻存在的大量空白，很難滿足專精特新企業(yè)的核心需求。

三、二次選擇客戶。二次選擇基于企業(yè)發(fā)展需要，這是企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)客戶與優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)的過(guò)程。

總體來(lái)說(shuō)，二次客戶選擇主要有三種情況：第一，縮小客戶群定位，聚焦場(chǎng)景再細(xì)分或多場(chǎng)景聚合；第二，擴(kuò)展客戶群體定位，擴(kuò)大覆蓋人群；第三，顛覆客群定位，重構(gòu)市場(chǎng)并重新定位客群。必須注意一點(diǎn)，市場(chǎng)不會(huì)給企業(yè)更多的客戶再定位機(jī)會(huì)，2次足矣。

四、?？瓦M(jìn)階激勵(lì)。客戶激勵(lì)是檢驗(yàn)客戶服務(wù)能力的標(biāo)尺！客戶服務(wù)是彈性化的，客戶服務(wù)通常只會(huì)立足眼前需要，以及確定性的未來(lái)需求。為培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，激發(fā)老客戶釋放潛能，壓縮機(jī)企業(yè)必須想辦法調(diào)動(dòng)客戶消費(fèi)的積極性，客戶分層是一個(gè)很好的辦法，通過(guò)客戶分層與權(quán)益體系的打造，使客戶營(yíng)銷有針對(duì)性、有抓手，融入客戶的每一個(gè)場(chǎng)景，吸引、激勵(lì)并留存客戶，最終實(shí)現(xiàn)品牌力提升、業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)。

五、淘汰劣質(zhì)客戶。管理冗余客戶是一項(xiàng)成本，削減冗余客戶就是增效?？蛻艚Y(jié)構(gòu)至關(guān)重要，客戶結(jié)構(gòu)關(guān)系到壓縮機(jī)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)生態(tài)與生命質(zhì)量。淘汰劣質(zhì)客戶成為一個(gè)關(guān)鍵性動(dòng)作，必須建立客戶淘汰與退出機(jī)制，“眉毛胡子一起抓”最終吃虧的是企業(yè)。很多企業(yè)已經(jīng)對(duì)低價(jià)值客戶“下手”，盡管這會(huì)導(dǎo)致整體營(yíng)業(yè)收入略有下降，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是有益的。

六、構(gòu)建場(chǎng)景服務(wù)閉環(huán)。場(chǎng)景定義服務(wù)，基于場(chǎng)景的服務(wù)整合成為趨勢(shì)，這意味著圍繞某一場(chǎng)景打造閉環(huán)服務(wù)的重要性?？蛻粜枨蟛皇俏ㄒ坏?，客戶需求就是響令槍，客戶需要基于平臺(tái)的價(jià)值化服務(wù)。

流量增量紅利逐步漸失，流量存量運(yùn)營(yíng)成為必然之路。流量轉(zhuǎn)移、泛化，增長(zhǎng)乏力，讓壓縮機(jī)企業(yè)的“引導(dǎo)客戶需求”策略變得艱難。壓縮機(jī)企業(yè)以客戶為中心，連接需求與服務(wù)，即時(shí)、主動(dòng)、智能地滿足客戶“所思所需”成為新路徑。究其本質(zhì)，要立足客戶的全維需求，打造閉環(huán)和服務(wù)。在同一平臺(tái)場(chǎng)景下實(shí)現(xiàn)“所思即所得”。

這就需要壓縮機(jī)企業(yè)關(guān)注客戶反饋閉環(huán)，想客戶所思，根據(jù)客戶反饋尋找短板、漏洞與不足，完善、提升或再造優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)。反饋閉環(huán)（Feedback Loop）是壓縮機(jī)企業(yè)從客戶那里獲得反饋并對(duì)反饋?zhàn)鞒龌貜?fù)與改進(jìn)的過(guò)程。這包括正反饋閉環(huán)（Positive Feedback Loop），客戶提出積極的且可提升與改善客戶體驗(yàn)的服務(wù)意見或建議，以及負(fù)反饋閉環(huán)（Negative Feedback Loop），即根據(jù)客戶在品牌社區(qū)、社交媒體、呼叫中心投訴等渠道所提出的負(fù)口碑點(diǎn)或負(fù)面警示。因此，基于客戶反饋閉環(huán)，打造平臺(tái)化、閉環(huán)化服務(wù)，成為壓縮機(jī)企業(yè)需慎重考慮的未來(lái)之路！